[Venus]

Đây là một trong những chủ đề chính của Hội thảo Doanh nghiệp Việt Nam chuẩn bị hội nhập toàn cầu vừa được Trung tâm thông tin doanh nghiệp châu Âu tổ chức. Dưới đây, VnExpress xin giới thiệu những kinh nghiệm do ông David Trương, Giám đốc Chương trình hỗ trợ chính sách thương mại đa phương trình bày.

Bắt đầu đàm phán:

- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên

- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được

- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác

- Tránh đối đầu.

- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.

- Viện cấp quyết định cao hơn hoặc "kẻ đấm người xoa".

- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng

- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn).

- Luôn đề nghị thỏa thiệp

- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.

Trong quá trình đàm phán:

- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.

- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.

- Đừng quá tham lam

- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.

- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.

- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.

Kết thúc đàm phán:

- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.

- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay không?

Một số đối tác lớn ở châu Âu

Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa; Nắm nhiều thông tin về các dân tộc châu Âu nhưng không theo mẫu rập khuôn bởi hiện tại đây là một cộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết; Chuẩn bị tốt và tự tin; Linh hoạt khi trao đổi và không ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản.

Đối tác Anh:

- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.

- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.

- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.

- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.

- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ

Đối tác Pháp

- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm.

- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc mình.

- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.

- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.

- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp. Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa.

Đối tác Đức

- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng

- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác

- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.

- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt.


Phong Lan

Làm gì để tránh rủi ro khi buôn bán với bạn hàng Mỹ?

Theo bà Trần Minh Hà, cố vấn tài trợ xuất nhập khẩu của Citibank tại Los Angeles, doanh nghiệp VN buôn bán với Mỹ gặp rủi ro rất cao vì phía bạn thường đòi thanh toán trước nếu họ bán hàng và đòi giao hàng trước nếu họ mua hàng.

- Xin bà nói rõ hơn về các phương thức thanh toán tại Mỹ?

- Nếu công ty Mỹ là người bán, họ thường đòi trả tiền trước (cash in advance), kế đó mới là mở tín dụng thư. Còn nếu họ là người mua, họ thường yêu cầu phương thức thanh toán ''open account'', tức là giao hàng trước, nhận hàng rồi mới thanh toán (Việt Nam thường gọi là T/T). Hiện trong ngành cà phê, các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam thường phải áp dụng phương thức thanh toán này, rủi ro rất lớn. Vì sao họ đòi ''open account''? Vì họ chưa tin người bán, họ muốn biết trước hàng hóa như thế nào.

Trong trường hợp người mua nhất định đòi thanh toán ''open account'', các doanh nghiệp Việt Nam có thể liên hệ với các ngân hàng quốc tế để kiểm tra thông tin về người mua và để được tư vấn.

- Theo bà, các công ty xuất nhập khẩu Việt Nam thường gặp phải những rủi ro nào trong thanh toán với bạn hàng Mỹ?

- Thứ nhất, bộ chứng từ thanh toán bị từ chối do không đúng với tiêu chuẩn quốc tế. Thứ hai, người bán Việt Nam không nắm được thông tin về ngân hàng phát hành thư tín dụng cho người mua. Ngân hàng này có thể không đủ khả năng thanh toán đúng hạn hoặc tìm mọi cách từ chối thanh toán.

Một điểm mà các doanh nghiệp xuất khẩu cần quan tâm là không những phải biết khách mua hàng là ai, mà cả ngân hàng phát hành cam kết thanh toán là ai.

- Citibank và các ngân hàng Mỹ có sẵn sàng tài trợ cho doanh nghiệp Việt Nam muốn buôn bán với các công ty Mỹ?

- Các doanh nghiệp Việt Nam nên tìm hiểu, tiếp xúc với ngân hàng xuất - nhập khẩu Mỹ để có được những chương trình hỗ trợ thường xuyên.

Sau khi Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ có hiệu lực, các ngân hàng Mỹ không chuẩn bị một quy định riêng cho Việt Nam mà là giao thương theo những quy định quốc tế. Một điểm nữa là khi buôn bán với Mỹ, phải tính đến chuyện làm ăn lâu dài, do đó doanh nghiệp rất cần xây dựng uy tín trong thanh toán quốc tế.

- Doanh nghiệp Việt Nam phải làm gì để nâng uy tín của mình tại Mỹ?

- Phải tìm đến một ngân hàng có uy tín. Sự thật là một khi doanh nghiệp tiến hành thanh toán quốc tế thông qua những ngân hàng có uy tín sẽ được khách hàng tin cậy hơn. Chẳng hạn như trong buôn bán với Mỹ, người mua và người bán ở Mỹ thấy tín dụng thư được phát hành bởi một ngân hàng có uy tín, họ sẽ tin ngay. Nhiều khi người bán hàng ở Mỹ không cần biết người mua là ai, chỉ cần biết ngân hàng phát hành thư tín dụng là đủ.

(Theo TBKTSG)

[chieuhado]

Một điểm mà các doanh nghiệp xuất khẩu cần quan tâm là không những phải biết khách mua hàng là ai, mà cả ngân hàng phát hành cam kết thanh toán là ai.

- Citibank và các ngân hàng Mỹ có sẵn sàng tài trợ cho doanh nghiệp Việt Nam muốn buôn bán với các công ty Mỹ?

- Các doanh nghiệp Việt Nam nên tìm hiểu, tiếp xúc với ngân hàng xuất - nhập khẩu Mỹ để có được những chương trình hỗ trợ thường xuyên.

Sau khi Hiệp định Thương mại Việt - Mỹ có hiệu lực, các ngân hàng Mỹ không chuẩn bị một quy định riêng cho Việt Nam mà là giao thương theo những quy định quốc tế. Một điểm nữa là khi buôn bán với Mỹ, phải tính đến chuyện làm ăn lâu dài, do đó doanh nghiệp rất cần xây dựng uy tín trong thanh toán quốc tế.

Thông tin chi tiết xin liên hệ : http://www.nganhangonline.com
_______________________________
ngan hang ca nhan |ngan hang doanh nghiep |ngan hang bac a